Несколько месяцев назад услышал от одного из своих лучших студентов (Андрей, 19 лет, «светлая голова» из МИФИ) вопрос:

Знаете, я живу в студенческой общаге, в одной комнате с приятелем. Иногда бывает тесновато, раньше сильно нервничал из-за этого… Сейчас все изменилось. При помощи речевых стратегий и якорей я им достаточно эффектно управляю, получаю результат. Спать ложимся, когда мне надо, если ко мне приходят в гости, я его элегантно выпроваживаю… Только вот по-моему его от общения со мной начинает немного «колбасить». Это нормально?

НЕТ! Сила мастера не в том, чтобы бить слабых. И не в том, чтобы жить за чужой счет. Его плюс в том, что он может сделать больше и видит дальше. И применяет свое мастерство для пользы общего дела. И общего выигрыша.

С Андреем задача решилась просто. Мы сделали «трехпозиционку», и человек на собственном опыте убедился в силе и «мягкости» своих рычагов. После этого мы нашли несколько вариантов нового более выигрышного поведения для обеих сторон.

Люди часто используют манипулятивные техники, получают нужный результат, но иногда за счет других людей, действуя им во вред. А настоящий гений вредить не должен. Ему надо учитывать все. Общаясь с таким манипулятором, неподкованный человек часто чувствует себя словно кукольная игрушка в руках кукольника, которой управляют без ее ведома, которую ведут куда-то помимо ее воли.

Нам бы хотелось, чтобы каждый из вас просчитывал и сверял шаги и поступки, последствия коммуникации. Многие из вас уже начали применять те техники, которым обучились. Сейчас нам хочется, чтобы вы как программисты, перед тем как запустить свои новые программы, проверили, не являются ли они вредоносными, достаточно ли они отлажены. Вставить в вас предохранитель, перед тем как вы начнете использовать то, чему научились. От этого зависит, как будет строиться ваша дальнейшая жизнь. К каким результатам она приведет. Мы не хотим, чтобы вы однажды услышали у себя за спиной обидное и грубое: «Манипулятор». Не хотим, чтобы люди начали со временем вас бояться и избегать. Это слишком большая сила, чтобы применять ее необдуманно.

Манипулятивная психология подобна восточным единоборствам, основная сила пробуждается в человеке не тогда, когда он осваивает набор ударов, а когда у него меняется мировоззрение, создается новое, иное отношение к миру. И задача нашего тренинга — формировать у человека не только навыки, но и новое восприятие реальности, более целостное восприятие мира.

Быть экологичным в общении — это уметь выстраивать заранее, просчитывать предварительно возможные последствия ваших шагов, ваших поступков. Продумывать последствия во времени и в пространстве, в масштабах большей системы.

Скажите, если вы выиграете первый тайм, но проиграете весь матч, это будет выигрыш или проигрыш? Если вы за год интенсивной работы достигнете всех своих целей, к примеру, заработаете миллион, но лишитесь здоровья — это выигрыш или проигрыш? Если вы отобьете жену у приятеля, но она окажется редкостной стервой, которая испортит вам жизнь — это выигрыш или проигрыш? Делать выбор с учетом последствий — это и есть проверка экологии.

Однажды в незапамятные времена повелитель Тартарии прогуливался с несколькими спутниками из числа приближенных. У обочины дороги стоял суфий, который выкрикивал : « Тот, кто даст мне 100 динаров, получит от меня хороший совет!» Царь остановился и сказал «Суфий, что это за совет, за который ты просишь 100монет?» «Господин, — сказал суфий, - прикажи, чтобы мне дали деньги, и я немедленно открою его тебе». Царь так и сделал, ожидая услышать что-то необыкновенное. Дервиш сказал ему: «Вот мой совет. Никогда не начинай дела, не предусмотрев, чем оно может окончиться».

При этих словах свита и все вокруг стали смеяться и говорить, что суфий поступил мудро, потребовав деньги вперед. Но царь ответил: «Нечего смеяться над хорошим советом, который дал мне этот суфий. Всем известно, что мы должны хорошенько думать, прежде чем сделать что-то. Но мы повинны в том, что каждый день забываем об этом, и последствия плачевны. Я очень ценю совет этого дервиша».

Царь решил всегда помнить наставления суфия, он приказал начертать его слова золотом на одной из стен дворца и даже выгравировать их на серебряной посуде.

Немногим позже некий злоумышленник вознамерился убить царя. Он подкупил придворного хирурга, обещая сделать его первым министром, если тот сделает на руке царя надрез отравленным ланцетом. Когда подошло время для обычного кровопускания, поставили серебряный тазик, чтобы пускать в него кровь. Вдруг взгляд хирурга упал на надпись на стенке таза: «Никогда не начинай дела, не предусмотрев, чем оно может закончиться». В этот момент хирург вдруг понял, что если заговорщик займет место царя, то немедленно прикажет убить хирурга, чтобы не выполнить своего обещания и скрыть следы заговора.

Царь, видя, что хирург дрожит, спросил, что с ним. И тогда тот, как на духу, открыл ему правду.

Заговорщика схватили. Царь велел привести всех, кто был с ним, когда суфий дал ему свой совет и спросил их: «Вы все еще смеетесь над советом дервиша? Начиная, какое-либо дело, продумывайте последствия до конца!»

Идрис Шах. Караван снов

Нельзя решать коммуникативную проблему в узком восприятии одной ситуации, необходимо принимать во внимание окружающую систему, интересы других людей, долгосрочные последствия. Экология общения очень похожа на экологию природы. Можно добыть всю нефть, но что потом делать с провалившимися скважинами? Можно, конечно, вырубить весь лес и заработать много денег на древесине, но кто будет давать планете кислород? Можно завезти кроликов в Австралию для того, чтобы под рукой всегда было дешевое мясо, но они сожрут всю траву, изроют норами землю, уморят голодом представителей местной фауны и нарушат экобаланс всего континента.

Не будет ли та манипуляция, которую вы производите, иметь разрушительные последствия в будущем или для других людей?

Да, многие считают тему экологии лишней. Они видят результаты для себя и думают, что этого достаточно. Они забывают, что в коммуникации, как и во всех жизненных процессах, всегда работает петля обратной связи. Можно говорить о вселенской справедливости, карме или прочей хиромантии, но это так—слова и поступки человека возвращаются к нему рано или поздно. В виде приза зрительских симпатий, кирпича на голову, предложения руки и сердца или развода с супругом.

Системное мышление в коммуникации А вот на обратной связи стоит остановиться Ведь ежедневно, на работе и в быту нам всем приходится делиться с людьми собственным восприятием того, что они сделали. К сожалению, многие из нас до сих пор понимают обратную связь только как критику. И неважно, к чему она относится — к разработке дорогостоящего проекта или генеральной уборке в малогабаритной квартире. Полноценно проведенный процесс включает в себя следующие этапы:

• поиск и обнаружение ошибок, просчетов и недостатков в проделанной работе. Любой, кто является экспертом в какой-либо области (или считает себя таковым) полагает, что именно это и есть его работа. Как известно, никто из нас не совершенен, а кто ищет, тот всегда найдет. Поэтому перечень огрехов занимает львиную долю времени и сил. (Почему-то в нашей культуре не принято говорить о том, что было сделано хорошо. Спрашивается, ну зачем хвалить человека, если он просто выполняет свои обязанности? Еще зазнается, чего доброго. В крайнем случае, этот пункт просто обходят молчанием.);
• следующий пункт логически вытекает из предыдущего. Если нечто было сделано плохо и некачественно, значит, в этом кто-то виноват. А если так, то виновника необходимо обнаружить и примерно наказать;
• когда виновные обнаружены и наказаны, следует принять меры по предотвращению ошибок. Для этого надо объяснить всем остальным, что случится, если подобное будет повторяться в дальнейшем. И как им всем будет плохо. Психологи называют такое действо «нагнетанием отрицательной мотивации», а прочие смертные — «прополкой и острасткой»;
• и, наконец, если останется время, можно подумать о том, что делать дальше.

А теперь признайтесь хотя бы сами себе — насколько этот «алгоритм» соответствует вашему стилю общения с коллегами по работе, родственниками, знакомыми? Особенно это относится к детям. Если вам стало смешно — поздравляем. Если же возникает вопрос — ну, да, а как же иначе? — тут есть о чем задуматься.

Мне очень жаль вас разочаровывать, но полноценно функционировать, т. е. работать с полной отдачей, учиться, постигать новые навыки или просто жить с удовольствием — в такой системе человек не может. Если он, конечно, не мазохист по натуре. К счастью, такие примеры довольно редки, а нормальный человек стремится к счастью и удовольствию в жизни, к уважению других людей и реализации своих целей, а потому хочет видеть достойную оценку собственного повседневного труда. Обращаться с людьми подобным образом можно, если только вы хотите вызвать к себе явную или скрытую агрессию либо сами заинтересованы в том, чтобы дело продвигалось очень медленно.

Для того чтобы изменить эту ситуацию, были разработаныкритерии ОСВК, т. е. обратной связи высокого качества:

• особое внимание уделяется раппорту. Здесь все просто — если вы хотите, чтобы собеседник понял и адекватно воспринял ваши слова, необходимо, чтобы он вам доверял и был готов спокойно вас выслушать. Особенно это актуально в мало-мальски стрессовой ситуации;
• разговор строится в прошедшем времени. Рассматривая совершенные действия как завершенный в прошлом процесс, вы даете понять человеку, что верите в его светлое будущее;
• разговор ведется только о конкретном поведении. Вот это очень важно! Таким образом, вы даете понять человеку, что уважаете его личность. Обсуждению подвергаются только различные варианты поведения — удачные и не очень. Сравните два варианта: «Маша, ты полная дура!» и «Маша, ты допустила две опечатки на этой странице». Или «Петя, ты неумеха косорукий! Всегда с тобой одно и то же!» и «Петя, ты разбил чашку. В следующий раз будь осторожнее». Представьте себя на месте Маши или Пети — и сразу поймете разницу;
• в первую очередь описывается то, что было проделано успешно и качественно. Странно, правда? Вроде бы критиковать собрались, и вдруг — хвалить… На самом деле, ничего странного. Указывая на то, что было сделанохорошо, вы добавляете подчиненному положительной мотивации, веры в свои силы и хорошего отношения к вам лично. А это весьма полезно для дела. Если только вы хотите, чтобы ваш собеседник выполнял ваши пожелания в данном конкретном случае, а не дрожал в пыли, удрученный собственным ничтожеством;
• во вторую очередь предлагаются добавления и пожелания в позитивной форме. То есть вы объясняете человеку, чего, собственно, от него хотите. Причем пожелания следует выразить как можно более сенсорно, а лучше — продемонстрировать. Если, конечно, сами умеете. Заодно и авторитет возрастет.

Скажете, это непросто? Кто бы спорил. Другое дело, что и результат соответствующий.

Отработка темы «обратная связь» на тренинге для журналистов. Вопрос участнику:

- Герман, вам приходится оценивать работу других людей?

- Конечно, я редактор!

- Когда в последний раз?

- Вчера вечером - Наташе. Наташа — с места:

- Да, ты у меня заметку зарубил!

- Так я же сказал — факты были непроверенные! Не пойдет такая заметка. Когда ты вообще работать научишься?

Лицо у Наташи обиженное, Герман напрягся, и тренинг уже грозит перерасти в производственный конфликт.

- Стоп-стоп-стоп. Герман, а теперь скажите, пожалуйста, что в этой заметке было хорошо?

Герман задумался.

- Ну… Тема интересная. Написано быстро и своевременно.

- А что бы стоило добавить?

- Так факты проверить, я ж говорил!

- А теперь скажите об этом Наташе.

- Ну, в общем, тема интересная и написано быстро, но факты надо проверить.

Лицо у Наташи постепенно светлеет.

- А вам, Наташа, хочется доработать свою заметку после такой обратной связи?

- Да, конечно! Что ж ты сразу не сказал?

Подумайте, как могут отнестись ваши домашние сегодня вечером к тому, что вы принудите их что-то делать. К примеру, помыть посуду или вынести мусор. Я не говорю, что надо отказаться от этих целей. Я о том, что, может быть, стоит выбрать оптимальный вариант — такой, при котором выиграют все. Может быть, вместо речевого манипулирования или команды стоит применить мотивацию? Или собственным примером продемонстрировать мастерство ведения домашнего хозяйства, организовать домашний «тим-билдинг». Выбирайте лучший инструмент, а не тот, что первый приходит в голову.

Настоящее мастерство общения — это новый стиль мышления. Новые возможности. Новые цели. Новые желания. И новый образ жизни.

Упражнение «Экологический переводчик»

Цель: умение высказывать экологично и слышать «вредные» слова в речи других людей. Клиент, Оператор, Добрый Дядя. 15минут.

Сейчас, когда у вас уже есть некоторое понимание экологии речи, мы попробуем «смягчать», дистиллировать от вредных примесей собственную речь. «Оператор» задает контекст, вспоминает какую-нибудь жизненную ситуацию (желательно, из близких и актуальных) и говорит какую-нибудь «вредную» фразу, которую часто приходится слышать. Ну, например, разговор матери с сыном, который неудачно попытался погладить собственные штаны: «Опять у тебя ничего не получилось!»

Если «Доброму Дяде» понятны истинные намерения мамы-оператора, то он сразу предлагает свой экологичный вариант фразы. Например: «Левую брючину ты прогладил хорошо. А вот с правой надо чуть поаккуратнее. Давай покажу как. А вообще, ты довольно быстро этому научился».

После этого «Оператор» задает очередной контекст и выстреливает следующей фразой. «Добрый Дядя», если нужно, уточняет и потом переводит. Всего 5-6 фраз.

После окончания упражнения все участники высказываются о своих впечатлениях. Клиент говорит о том, как отличались его реакции от разных вариантов «воспитательных» речей.

Обратная Связь

- Разница между реакцией на фразы «мамы» и «Доброго Дяди» колоссальна. В ответ на упрек хочется сразу нанести «ответный удар» — сама такая! Это у тебя никогда ничего не получается. Начать словесный мордобой.

- А я сразу вспомнил детство. Мне примерно так всегда и говорили. Сразу почувствовал себя пришибленным, беззащитным неудачником. Одно слово чуть не убило все настроение!

— Роль «мамы» была гораздо привычнее, роднее, чем «Доброго Дяди». Это как с английским языком — сначала придумываешь русский вариант фразы, а потом мучительно думаешь: «А как же ее правильнее перевести!»

- А мне наоборот, тяжело было ругаться. Как-то даже ненатурально получалось, отучился я людей подобными фразами долбасить. А может и не умел вовсе…

Упражнение «Неэкологичная Энциклопедия»

Цель: систематизация и более глубокое понимание неэкологичных высказываний. В группах по 4—5 человек, 15 минут.

А сейчас объединитесь в группы и создайте свою классификацию неэкологичных высказываний. Во-первых, для того чтобы в этом лучше разобраться, а, во-вторых, чтобы с этой «вирусной базой» впоследствии было удобно работать.

Объединяйте высказывания по любым понятным и удобным вам признакам: по силе воздействия, по контексту применения, по источникам, по осознанности… И зарисуйте все э т о в удобной вам форме на ватманах.

После этого каждая группа сделает презентацию своей «системы».

Обратная Связь

- Мы сделали вариант по возрасту человека и источникам. В детстве он слышит большей частью вредные фразы от родителей и воспитателей. В молодости наиболее «острые» мысли получает от сверстников, в зрелом возрасте — от коллег, начальников и жены. Одновременно с этим он начинает портить экологию сам, говоря те же фразы, которым его когда-то научили, своим детям. Круг замыкается.

- А мы проранжировали «вредные мысли» по источникам возникновения — внутренние/внешние, живые/механические (телевизор, радио, интернет).

- А мы простроили последствия на основные мысли и фразы, которые человек может услышать от окружающих. Получился такой рисованный ужастик. Не кричи, не бегай, не делай, не думай… В итоге пришлось завершать систему инвалидной коляской и могильной плиткой с крестиком, к которым пришел человек наслушавшись всего, что ему пожелали.

Упражнение «Фильтр для мозга»

Цель: умение фильтровать и отбрасывать неэкологичные высказывания в свой адрес при общении с другими людьми. Клиент, Оператор, Наблюдатель. 15 минут.

Это упражнение требует определенного мужества и техники безопасности. Но лучше научиться этому в мягких учебных условиях, на мягком татами со страховкой, чем на жестком бетоне жизни.

Задача Оператора наладить общение с Клиентом, подстроиться, вызвать доверие. После этого Оператор вставляет в свою речь различные неэкологичные высказывания. Для начала можно что-нибудь легкое. Задача клиента создать и использовать внутренний экологофильтр. Найти какой-нибудь метафоричный способ, при помощи которого он мог бы легко и просто «опасные» фразы замечать, отслеживать и устранять.

Если Клиент легко справляется с «легкими» фразами, то Оператор может перейти в наступление и задействовать тяжелую артиллерию. Клиент по возможности должен сохранять контакт и только в крайнем случае отстраиваться от Оператора. Мы подразумеваем, что этот разговор для него важен, его нужно продолжать и быть в него максимально «включенным».

Обратная Связь

- У кого какие были варианты фильтров?

- Я себе сделал полупрозрачную стену, которая возникает сразу, как только я слышу что-то опасное или нежелательное для себя.

- А у меня лишние слова как бы отлетают в сторону. Их внутреннее магнитное поле не пускает.

- А через меня вся неэкология сейчас пролетает не задев. Как радиоволны.

- А я, по-моему, наглотался неэкологичных высказываний. И чувствую себя сейчас немного отравленным и подавленным.

- Это нормально. Даже на учебной тренировке можно получить синяки. Что касается рекомендаций на будущее — доработайте свою метафору, модифицируйте. Если вы не успели отследить и блокировать какие-то слова в разговоре, сделайте себе внутренний сканер, антивирус, который может проверять и удалять вредные слова даже после того, как вы их уже проглотили. И пусть он работает в автономном бессознательном режиме. Это метафора, плод вашего воображения, но она, как ни странно, реально и очень хорошо работает.

Задача этого упражнения — обучить свое бессознательное нужной реакции. Каждый раз отвлекать сознание на поддержание всех этих стенок и радиоволн слишком хлопотно. Но, после того как вы несколько раз сделаете это упражнение в реальных жизненных ситуациях (кстати, попробуйте выполнять его и перед телевизионной рекламой), ваш мозг этому научится и будет делать это сам, когда нужно.

Упражнение «Чистая речь»

Цель: выработать сознательный контроль за чистотой собственной речи. Клиент, Оператор, Наблюдатель. 15 минут.

А сейчас давайте сделаем замер уровня мусора в собственной речи. Оператор просто общается с Клиентом, как бы он делал это в обычной жизни. Клиент и Наблюдатель отмечают, что в речи Оператора показалось «неэкологичным» и потом сообщают ему об этом.

Обратная Связь

- А у нас возник вопрос, фраза «… Наблюдателю показалось неэкологичной, а Клиенту — вроде как нормально.

- Совершенно правильно. То, что для одного человека может быть оскорблением, другой воспримет как «в порядке вещей». Ориентируйтесь на того, с кем общаетесь.

Упражнение «Декартовы координаты»

Я думаю, эта схема будет знакома многим по школьному курсу математики. Однако мы ее применим для совершенно приземленных и практических целей.

Разработанную в XVII веке Рене Декартом систему координат на плоскости можно с успехом использовать как в математике для определения положения точки на плоскости, так и в любой другой области знаний для описания линейных процессов, имеющих две переменные. Для полного сбора информации какого-либо линейно зависимого события нужно определить две составляющие этого события, одно из которых будет соответствовать координате А, а другое — координате В. В общем случае координаты А и В могут иметь следующие значения (+А — «что случится», +В — «если происходит событие X») . Особенно хорошо эта схема действует в ситуации выбора (т. е. когда вопрос стоит следующим образом — сделать что-либо или нет). Например, сменить работу или нет, поехать куда-то или нет, сделать крупное приобретение или не сделать…

Вследствие того, что данные четыре области координат имеют симметрию относительно точки начала отсчета, некоторые ответы могут совпадать. Другие же ответы могут оказаться неожиданными, так как для мозга достаточно непривычно думать о натуральном (естественном) мире с помощью двойного отрицания (часто ли вы в повседневной жизни думаете о том, чего не случится, если не произойдет событие X?).

Для того чтобы собрать полную информацию, найдите не менее 5-7 пунктов для заполнения каждого поля. Проанализируйте информацию по всем пунктам. Определите: насколько значимы для вас те или иные факторы. Насколько изменилось ваше отношение к проблеме?

Обратная связь

- Ну, я поначалу просто запутался. Чего не будет, если не будет… А потом понял, что изначальное решение (сменить работу в ближайшее время) было совершенно правильным.

- А я понял, что решение было «не мое», и теперь буду искать какую-то третью альтернативу.

Макрокоммуникация

Мы прошли основные модели общения, алфавит коммуникации. Научились ставить цель и калибровать реакции собеседника, использовать пусковые кнопки якорей, запускающих настроение, изменять мнение человека при помощи лупы рефрейминга, познакомились с молоточками мета-модели и магнитами мотивации. Каждый из этих инструментов хорош по-своему, и при помощи каждого из них можно добиться каких-то результатов. Но если их синтегрировать, использовать в комплексе, то сумма умножится, получится синергетический эффект. Два плюс два в этом случае даст не четыре, а пять или даже шесть. Если человек умеет готовить салаты и горячие блюда, то фактически такой повар может приготовить много сочетаний различных «комплексных» обедов.

Фактически, все, что мы прошли по отдельности, это хорошие инструменты. С их помощью можно решать коммуникативные задачи, достигать каких-то целей, но одно подручное средство — это мало. Ну, представьте, если у вас из всех столярных инструментов только одна отвертка или один топор, можно ли при их помощи построить дом? Или собрать шкаф? Наверное, можно, только для этого нужно быть очень большим мастером. Но если у вас есть набор инструментов, то решить любую задачу будет гораздо проще. Сейчас мы и поговорим о комплексном использовании всех средств, которым мы научились и которые вы (смеем надеяться) отработали. Сегодня разберемся с тем, как использовать их в разных комбинациях, и как с их помощью решать большие и значимые макрокоммуникативные задачи.

Часто люди говорят, что когда они стали заниматься и практиковать техники, общаться стало сложнее. Что на все внимание не хватает, что пока вы занимаетесь калибровкой, теряется нить разговора, что пока придумываете подходящий рефрейминг, проходит слишком много времени и вас начинают считать «тормозом». Человек думает, что сказать и забывает отслеживать реакции собеседника. Человеку трудно концентрироваться сразу на всем.

Это нормально. Более того, это хороший признак, который говорит о том, что вы действительно учитесь и находитесь на правильном пути. Пока человек не стал мастером, пока новые навыки еще не ушли на уровень подсознания, сознательно делать все приемы — тяжело. Любой навык, который мы выполняем осознанно, делать сложно. Ну, попробуйте, например,осознанно ходить. Не просто двигаться, а принимать решение о каждом микродействии. Вот я поднимаю правую ногу, переношу вес тела на левую, вот я двигаю правую на 40 см. вперед, вот я опускаю ее на пол и одновременно переношу на нее центр тяжести… Сложновато, правда?

Когда человек учится какому-то навыку, то первое время процесс обучения идет через сознание. А сознание хорошо тем, что в нем все можно контролировать, но оно ограниченно в своих объемах и возможностях. По сравнению с бессознательным сознание — это крупица. По своим объемам ваше сознание соотносится по размерам с вашим подсознанием примерно как квартира, в которой вы живете с вашим городом. Навыки дают хорошие результаты только тогда, когда они доведены до автоматизма, когда они «переехали», провалились в подсознательную часть мозга. Когда мы сделали одно и то же действие 10-20-30 раз, тогда оно стало для нас привычкой, шаблоном.

Все это справедливо и для мастерства коммуникации. Почему мы и рекомендовали читателям отрабатывать навыки поэтапно, постепенно, по одному. Если вы неделю потратили на калибровку, сознательно отслеживали реакции других людей, видели и слышали, как изменяется их мимика, позы, голос, калибровали разные состояния, все это записывали, то через несколько дней вы можете сознательно отказаться от этой работы. Ведь, скорее всего, вы этому уже научились. Вам уже не нужно тратить килограмм внимания на эту задачу, вы каждый раз, общаясь с человеком, уже подсознательно все замечаете, калибруете его реакцию.

Это очень похоже на обучение вождению автомашины. Пока вы начинаете, нужно думать одновременно и про последовательность действий при запуске машины, и про обстановку на дороге и при этом, желательно, контролировать свое состояние… Десятки пунктов внимания, реальный риск… Внимание ограничено, объем его информации 5-9 единиц, не больше. Если немножко больше, человек «подвисает». Однако, через несколько месяцев вождения навык настолько автоматизируется, что вы легко можете водить машину и при этом способны одновременно слушать музыку, разговаривать с пассажирами и еще о чем-то думать.

Около ранчо остановилось стадо баранов и уставилось наворота.

- Чего они смотрят? - спросили у пастуха. - Ведь ворота старые?

- Ворота старые. Бараны новые.

То же самое можно сказать в отношении любого другого

навыка: подстройка, метамодель, якорения. Пока человек чему-то учится, это тяжело и иногда даже выглядит нелепо. Вспомните, как вы учились писать. У кого сразу появились красивые каллиграфические буквы? Думаю, у большинства были каракули, от которых к тому же очень сильно уставали руки. Для того чтобы нарисовать одну букву, одну ровную палочку, надо поначалу потратить очень много сил. Но это опыт, это практика. Через некоторое время, когда вы уже развили в себе эту способность, она стало частью вас, вашей способностью, умением делать хорошо и об этом не задумываться. Это стандартный круг обучения человека.

К дантисту приходит пациент. Врач говорит, что больной зуб придется вырвать.

- Сколько это будет стоить? - спрашивает пациент.

- Видите ли, поскольку я врач начинающий и опыта в удалении зубов у меня пока нет, я беру только 100 рублей в час.

Те ситуации, с которыми мы работали при разборе и оттачивании различных инструментов, можно назвать одношаговыми. Разница между ними и обычными жизненными, как между одним броском и целой схваткой, как между одной скрипкой и целым оркестром, как между одним цветом и всей палитрой.

Была задача откалибровать реакцию человека, задача сделать рефрейминг конкретному утверждению, задача поставить якорь на конкретное состояние. Конкретные элементы каких-то жизненных ситуаций, отдельные кирпичики больших зданий. В жизни человеку обычно приходиться сталкиваться с задачами иного уровня.

К примеру, продажа товара включает в себя целый перечень действий, это классическая коммуникативная многоходовка. Но ее можно разложить на более или менее элементарные составляющие. Шаг первый — подстройка (кстати, этот элемент будет стартовым практически во всех коммуникациях), далее калибровка и применение метамодельных вопросов (выявление ценностей и критериев покупки), предложение ему подходящего товара, далее, возможно, работа с возражениями при помощи рефрейминга («Конечно он дороже прочих, зато гораздо надежнее»), подталкивание к окончанию сделки при помощи речевых стратегий («Вы получите массу удовольствия, когда купите этот товар»). Если мы возьмем общение из разряда «личные отношения», то его тоже можно разложить. Например, понравиться девушке или молодому человеку. Что здесь может быть: подстройка телесная, выявление интересов и ценностей, вызов радостного ресурсного состояния, использование якорей… Заметьте: на разных этапах коммуникации мы используем разные стратегии. Это несколько похоже на шахматы, где в начале и в