Нотариус как медиатор. Техника ведения переговоров

Эта книга была подготовлена Германским институтом нотариусов при Федеральной нотариальной палате Германии, который занимается в том числе подготовкой специальной литературы для нотариусов. На переговоры и медиацию в последнее время обращено значительное внимание. Преимущества альтернативных форм для урегулирования конфликтов очевидны. Они связаны с их большей экономичностью, неформальностью используемых процедур, акцентированием внимания не только на правовой стороне спора, но и поиске наиболее целесообразного и справедливого решения конфликта. Данной работой занимаются в нашей стране предприниматели, адвокаты, другие категории юристов.

Книга немецких авторов интересна тем, что рассматривает вопросы ведения переговоров как способ достижения примирения сторон на примере деятельности нотариуса, который в системе Латинского нотариата является естественным медиатором, где достижение согласия сторон является сутью самой нотариальной профессии. При этом бесспорная юрисдикция нотариуса одновременно сочетается с необходимостью защиты интересов всех участников переговоров, предшествующих удостоверению нотариального акта. Книга включает в себя статьи авторов по различным проблемам: медиация в системе внесудебных форм разрешения споров; нотариус как медиатор; условия успеха медиации со стороны нотариуса; использование в процессе медиации помощи лиц, не являющихся юристами; медиация по семейным спорам; медиация по наследственным, корпоративным, публичным делам; документация медиации. Авторы книги делятся своим опытом в данной сфере, который показывает применимость многих его составляющих и для российских нотариусов, а также для других категорий практикующих юристов - адвокатов, судей.

Предисловие

Предмет данного исследования составляют вопросы ведения переговоров нотариусами. Этой теме до последнего времени необходимого внимания не уделялось. Авторы книги, работающие совместно в течение многих лет, попытались показать взаимосвязь техники ведения переговоров и, в частности, дискуссии в рамках медиации с повседневной нотариальной практикой. Поскольку нотариус обязан беспристрастно установить подлинную волю обратившихся к нему лиц, он должен умело построить процесс общения. При возникновении противоречий в интересах или волеизъявлениях нотариус выступает в качестве посредника сторон. В конфликтных ситуациях нотариус опять же должен приложить немало усилий для достижения сторонами справедливого компромисса. Тем самым нотариат по своей природе близок к медиации. Однако особенности публичного статуса нотариуса, прежде всего ответственность по удостоверительным действиям, отличают его от иных нейтральных посредников. Все действия нотариуса направлены на выполнение задач, возлагаемых на него публичным статусом.

Авторы надеются, что данная книга окажется полезной как для начинающих, так и для опытных нотариусов, а также позволит по-новому взглянуть на традиционные сферы юридической деятельности.

Мюнхен, Германия,

март 2003 г.

Глава 1. Основные стратегии ведения переговоров

Насколько различаются характеры людей и причины переговоров, настолько различаются и стратегии, используемые участниками переговоров. Для нейтрального участника переговоров очень важными являются определение данных способов поведения и оценка происходящего на переговорах. На основе этой оценки он будет решать вопрос о степени вмешательства в переговоры. Основными стратегиями ведения переговоров, которые были выработаны на практике, являются стратегия соперничества, стратегия сотрудничества и стратегия, получившая название "реалистическая концепция".

I. Переговоры как соперничество

1. Борьба за позиции

Стратегия ведения переговоров, суть которой наиболее точно отражена в названии "борьба за позиции", чаще всего используется, когда речь идет об определении цены товаров или услуг. Переговоры ведутся здесь следующим образом*(2). Стороны вступают в переговоры, имея определенную позицию. Каждый участник объявляет о своей позиции, после чего начинается борьба между сторонами, в которой может победить только одна из них. Предъявляя свои требования, стороны начинают торговаться, делая небольшие уступки. В результате компромисс достигается, когда уступки приводят к общему знаменателю. Если речь идет о размере денежной суммы и обе стороны в совершенстве владеют мастерством торговли, разница в требованиях попросту делится пополам (split the difference).

Переговоры, которые ведутся на основе указанной стратегии, связаны с большими сложностями. Нередко при встрече двух соперничающих сторон переговоры протекают в форме борьбы эго. Эффективность подобного способа нахождения решения довольно спорна. Если один из участников идет на компромисс, другой часто злоупотребляет этим, что в конечном итоге может привести к безрезультатному завершению переговоров. В любом случае стратегия, направленная на победу на переговорах "любой ценой", не останется незамеченной для другой стороны.

Компромисс на переговорах практически исключен, если сторона не проявляет готовности к уступкам. В такой ситуации рекомендуется на начальной стадии переговоров завышать свои требования, которые будут превышать даже собственные ожидания. Ни в коем случае нельзя оглашать в начале переговоров позицию, представляющую минимум требований, поскольку иначе не останется возможности лавировать и делать уступки. Самым правильным окажется такое максимальное требование, при котором другая сторона не остановит процесс переговоров. Сторона представляет свою позицию в качестве обоснованного требования и скрывает, таким образом, "ватерлинию", то есть наихудший вариант, который будет принят данной стороной. Тем самым создается необходимый плацдарм для последующих уступок, что в итоге приведет к получению большей доли "пирога", делимого сторонами. Одновременно сторона пытается определить стратегию другой стороны и ее минимальные требования. Конечно, можно говорить об обмане, однако данный обман признается в обществе допустимым и является обыкновением всех переговоров.

2. Угрозы

Нередко на переговорах в качестве аргументов используются угрозы*(3). Самой распространенной является угроза прекращения переговоров. При возможности для угрозы используются и другие мотивы (например, "Если вы не хотите, чтобы я очернил вас перед вашим шефом, соглашайтесь с предложенным условием"), которые не только ухудшают атмосферу переговоров, но и являются спорными с социальной и моральной точек зрения. Угрозы эффективны только в том случае, если другая сторона исходит из большой вероятности их исполнения, о чем можно судить на основе оценки возможностей и желания угрожающего лица. Поэтому чаще всего противная сторона прибегает к небольшому обману, чтобы убедить в возможности срыва переговоров (например, когда продавец земельного участка утверждает, что продажа является для него столь срочной)*(4).

3. Выводы

Недостаток данной стратегии переговоров состоит в том, что при этом мало внимания уделяется решению основных вопросов. Чаще всего в результате переговоров стороны ни к чему не приходят, поскольку одна сторона может выиграть только в том случае, если проиграет другая. Используя стратегию соперничества, стороны упускают из виду то обстоятельство, что, сотрудничая, они могли бы увеличить делимый "пирог", иными словами, достичь гораздо большего*(5). Кроме того, для одной стороны не останется незамеченным желание другой стороны получить от переговоров все возможное, в том числе путем злоупотребления доверием партнера и полное пренебрежение к его интересам, что вряд ли способно вызвать у него симпатию.

II. Переговоры как сотрудничество

Идея команды является основной в стратегии, рассматривающей переговоры как сотрудничество. Участники переговоров не воспринимают себя в качестве противников, избегая любых подобных формулировок, а пытаются совместно решить общие проблемы.

1. Интересы - условия - стандарты

Стороны вступают в переговоры, не имея какой-либо определенной позиции. На начальной стадии предметом обсуждения являются интересы участников. Интересы служат той основой, на которой будет вестись поиск возможного решения проблемы. Такой предметный способ ведения переговоров позволяет максимально использовать преимущества от сотрудничества сторон*(6). В этом случае переговоры будут вестись по следующей схеме.

А. В начале каждая сторона должна раскрыть свои интересы. Это способствует нахождению дополнительных способов решения проблемы, которые в максимальной степени учитывали бы раскрытые интересы.

Б. После раскрытия интересов стороны не должны переходить к торговле конечными вариантами решения спора. Продолжая сотрудничать, сторонам выгодно прежде всего разработать условия соответствующего решения. Под условиями понимаются такие компромиссы, достижение которых возможно в целом. Только после того, как в рамках так называемого мозгового штурма было собрано максимально возможное число возможных компромиссов, предметом переговоров становится вопрос о том, какой из предложенных вариантов является наилучшим для обеих сторон.

В. Поиск решения должен основываться не на свободном усмотрении сторон, а на применении объективных стандартов. Иными словами, компромисс среди множества вариантов должен быть построен на использовании объективных критериев, в качестве которых могут выступать рыночная цена, прецеденты, принцип равенства, а также предписания закона. Тем самым предотвращается возможность борьбы эго сторон и переговоры направляются в русло разумного поиска решения.

Г. Концепция разумных переговоров в той форме, в которой они были представлены выше, приведет в подавляющем большинстве случаев к удовлетворенности сторон результатом встреч. Соблюдение приведенных рекомендаций представляется целесообразным особенно в тех случаях, когда между сторонами существуют длительные отношения, которые должны быть сохранены в будущем. Если сторона, участвующая в переговорах, убеждена в однократности деловых отношений с партнером, приоритетом для нее становится эффективность обмена мнениями, что не обязательно предполагает открытость в представленном выше значении. Примером тому может служить продажа частным лицом подержанного автомобиля, когда следование стратегии соперничества не принесет стороне особого вреда. Однако в большинстве деловых и частных переговоров их результат признается положительным лишь в том случае, когда будут сохранены уже существующие отношения между сторонами. Сторона, которая на переговорах использует сомнительные уловки для победы любой ценой, в долгосрочной перспективе наносит себе существенный вред. Сторона же, открыто говорящая об интересах и возможных решениях проблемы, создает все условия для поддержания хороших отношений с партнером по переговорам. Большинство людей понимают это интуитивно и поэтому склонны к соперничеству лишь при том условии, что в будущем они не будут иметь ничего общего с партнером по переговорам (и если на карту не поставлена их репутация).

2. Выводы

Представленная концепция содержит ряд существенных преимуществ. Идея команды и мысль о том, что переговоры сами могут являться способом решения проблемы, позволяют сторонам перейти от противоборства к сотрудничеству. В этом случае необходимость раскрытия интересов и поиска результата на основе объективных стандартов говорит сама за себя. Тем не менее нельзя не указать и на недостатки данной концепции. Прежде всего, любая из сторон может злоупотребить открытостью, которая требуется для сотрудничества по данной модели. Тот, кто раскрывает свои интересы, одновременно вынужден раскрывать и свои варианты решения. На основе этого партнер по переговорам может судить о том, насколько важен для стороны успех переговоров и на каких условиях она готова пойти на компромисс. Такая информация дает значительное преимущество на переговорах. В результате возникает так называемая дилемма переговоров*(7), у которой нет идеального решения. Одна сторона, раскрывая свои интересы, идет на риск быть использованной на переговорах. Другая сторона, которая отказывается от раскрытия интересов, отказывается и от преимуществ, сулящих сотрудничество на переговорах.

Второй недостаток представленной модели сотрудничества состоит в ее определенной утопичности. На практике не всем удается полностью следовать данной концепции. Даже на курсах, организаторы которых отдают предпочтение стратегии сотрудничества, можно наблюдать, что фактически переговоры содержат как элементы обеих названных стратегий, так и иррациональные элементы. Если переговоры о покупной цене земельного участка открыть фразой "Оставим в стороне наши позиции, давайте открыто обсудим интересы в этой сделке", достигнутым можно будет считать успех с точки зрения юмора, но никак не техники переговоров.

III. Реалистичная концепция

1. Выяснение способов ведения переговоров

На практике участники переговоров редко следуют какой-либо определенной концепции ведения переговоров в отношении другой стороны. Чаще всего партнеры по переговорам гибко подходят к происходящему, выбирая стратегию своих действий в зависимости от ситуации - от соперничества до идеального сотрудничества.

На основе оценки предмета переговоров, отношений с другой стороной, ее поведения на переговорах, а также своих интересов каждый свободно решает вопрос о том, будет ли он вести переговоры, и если да, то в какой форме. Очень часто происходит косвенный обмен стилями ведения переговоров. Каждый готов к сотрудничеству на переговорах в той степени, в которой он оценивает подобную готовность другой стороны. Поэтому начало переговоров сопровождает некая проверка стратегии, избранной противоположной стороной. Нередко такая проверка происходит в ходе предварительных бесед, устанавливающих атмосферу переговоров и потому играющих чрезвычайно важную роль.

2. Обсуждение - предварительные позиции - проект компромисса

В подавляющем большинстве случаев переговоры протекают по следующей схеме. В начале между сторонами открывается дискуссия, которая занимает значительную часть переговоров. В рамках этой дискуссии стороны обсуждают возможность компромисса и обмениваются мнениями. Однако одновременно с этим стороны оценивают стратегию партнера при ведении переговоров, а также достоверность его утверждений. После того как каждая из сторон высказала свое представление о возможном компромиссе, они формулируют предварительные позиции. Только вслед за этим открывается дискуссия по окончательному варианту компромисса, в ходе которой обсуждаются конкретные вопросы и формулировки. Пробелы либо разногласия устраняются посредством торговли позициями или на основе общих интересов, если стороны придерживаются стратегии сотрудничества*(8).

Данная стратегия отличается от стратегии соперничества тем, что позиции на переговорах объявляются в определенных рамках, которые допускают варианты по усмотрению сторон. Каждая сторона осознает, что выдвинутое предложение не обязательно будет совпадать с окончательным вариантом соглашения. Предварительные позиции сближаются, однако не путем торговли, а на основе объективных стандартов и интересов. Прогресс переговоров обеспечивается взаимными сигналами, свидетельствующими о готовности сторон к компромиссу. Такой сигнал может заключаться, например, во фразе: "Будет весьма сложно обосновать руководству представляемой мной фирмы снижение цены в таком размере" вместо высказывания: "Подобное снижение цены абсолютно невозможно". Если другая сторона отвечает на это аналогичным сигналом (например, "Смогли бы вы убедить руководство фирмы, если бы мы предложили долгосрочный контракт?"), происходит сближение позиций. Сигналы подобного рода указывают сторонам на возможные уступки, а также на способ ведения переговоров.

Глава 2. Истоки и преимущества сотрудничества

Авторы данной книги по праву указывают на преимущества стратегии участия в переговорах, ориентированной на сотрудничество с другой стороной*(9). Поэтому предмет настоящей главы составят вопросы непосредственно об истоках и преимуществах такой стратегии, а также о том, каким образом можно разработать оптимальное решение проблемы и для чего участникам переговоров выгодно сотрудничать друг с другом.

I. Преимущества сотрудничества

Как демонстрирует часто приводимый в литературе пример с апельсином*(10), сотрудничая, участники переговоров могут добиться наилучшего для себя результата, при котором выигрывают обе стороны или, по крайней мере, одна, но не за счет другой. Следовательно, целью любых переговоров является достижение подобной выгоды, носящей двусторонний характер. В чем же состоят причины столь положительного эффекта для всех участников переговоров? Кратко выражаясь, этому служат те обстоятельства, которые сближают и различают участников.

1. Различия участников переговоров

Многие участники переговоров полагают, что только их общность может сослужить пользу в деле поиска наилучшего компромисса. Данная точка зрения не совсем верна. Варианты решения, которые сулят выгоду всем сторонам, позволяют найти именно различия между участниками*(12). Это можно продемонстрировать на следующих примерах.

а) различные интересы и ресурсы

Ценность различий в интересах состоит в том, что каждый участник желает чего-то своего, и тем самым создается основа для обмена*(13). При таком варианте каждая сторона в состоянии преследовать собственные интересы, достижение которых при сотрудничестве не связано с использованием положения другой стороны*(14).

Различные ресурсы аналогичным образом могут послужить основой достижения такого результата, которого ни одна сторона сама по себе не смогла бы достигнуть. Здесь можно привести самые разные примеры, начиная от двух детей на пляже*(15), у одного из которых есть лопатка, а у другого - ведро, и кончая учреждением общества, участниками которого станут обладатель патента, с одной стороны, и инвестор - с другой*(16).

б) различные ценности и оценки

Полезными могут оказаться и различия в субъективных ценностях и оценках*(17). Например, если какая-либо вещь либо условие не является для одной из сторон существенным, то она, скорее всего, пойдет на уступки по данному вопросу, если взамен получит то, что занимает более высокое место в иерархии ее ценностей. Наоборот, если какое-либо условие окажется для стороны принципиальным, отсутствие договоренности по данному вопросу может оказаться причиной неудачи переговоров*(18).

Различия в оценке играют немалую роль и при определении покупной цены товара. Например, продавец хотел бы сменить старый особняк на комфортабельные условия современной квартиры. Покупатель же, напротив, очарован романтикой образа жизни в таком особняке. Такие личные оценки окажут существенное влияние на переговоры, прежде всего закупную цену особняка. Чем сильнее покупатель заинтересован в покупке дома, тем большую сумму он будет готов заплатить. Продавец, желая непременно продать дом, аналогичным образом будет готов к уступкам в вопросе цены. Однако обе стороны откажутся от моментального и полного раскрытия своего интереса в сделке, поскольку это ослабило бы их позиции.

Другой пример, который часто приводят в учебной литературе*(19), касается феномена уникальности, когда люди отдают предпочтение редким, неповторимым вещам. Например, если у нумизмата имеется пять португальских монет в 1 евро, то для него еще одна такая монета будет представлять меньшую ценность, чем финская монета, которой в его коллекции нет. Возможно, он будет готов отдать даже две португальские монеты, чтобы приобрести одну финскую, потому что она для его коллекции будет представлять большую ценность. Различия в оценке имущественных объектов*(20), являющихся предметом переговоров, открывает возможность достичь взаимовыгодного результата.

в) различные ожидания

Продуктивными могут оказаться также различия в прогнозах участников переговоров. Компромисс достигается при этом на основе варианта, сулящего выгоду каждой из сторон в случае оправдания ее ожиданий*(21). Например, менеджер общества, верящий в свой успех, заинтересован в гонораре, размер которого зависит от полученной прибыли. Соглашение в этом случае будет носить характер пари: если менеджеру удастся согласно своему прогнозу достичь определенного уровня прибыли, условия достигнутой договоренности являются для него выгоднее, нежели компромисс, при котором был бы предусмотрен фиксированный уровень гонорара. Если дела будут идти неважно, менеджер получит меньшее вознаграждение за свою работу. Подобные ожидания только повышают готовность сторон прийти к согласию и определенному варианту решения, поскольку его условия представляются им справедливыми.

Кроме того, различия в ожиданиях и прогнозах снижают давление на участников переговоров, так как они в состоянии разработать гибкое, креативное*(22) решение, мотивирующее каждого из них к достижению собственных целей. Такое решение возможно для сторон только в случае успешного завершения переговоров. В приведенном выше примере для общества в силу текущего уровня прибыли более выгодным может являться именно отказ от фиксированного уровня вознаграждения менеджера, который, в свою очередь, готов отказаться от предлагаемой работы в случае фиксированности гонорара на продолжительный период. При этом чем больше сторона уверена в своих ожиданиях и прогнозах, тем больше будет шансов на успешное завершение переговоров.

г) различная готовность рисковать

Другое важное различие между участниками переговоров может состоять в разной степени их готовности рисковать*(23). Данное различие может стать основой для выгодных взаимоотношений сторон. Основная мысль здесь заключается в том, что рисковая сторона на приемлемых условиях готова пойти на определенный риск. При этом важен вопрос, кто из участников в большей степени может рисковать*(24). В качестве примера можно привести случай с продажей сельскохозяйственного участка. Для продавца конкретный участок представляет ценность лишь с земледельческой точки зрения. Однако на основе повышения цен на данную землю он исходит из возможности получения более высокой цены в будущем. Кроме того, продажа участка по цене на текущий момент означает снижение инвестиций в его предприятие. Между тем ожидание повышения цен представляет для него гораздо больший риск, поэтому в итоге продавец готов продать земельный участок по текущей цене. Для строительной организации, заинтересованной в земельном участке, любые аргументы о потенциальной цене участка были бы чистой спекуляцией. Риск завершения строительства объекта лишь в далеком будущем заложен покупателем в цену, которую он намеревается компенсировать за счет прибыли от будущей эксплуатации данного объекта. Само собой разумеется, что дополнительное значение здесь имеет различие в прогнозах участников, касающихся тенденции развития цен на земельные участки.

Нередко на переговорах можно наблюдать, что экономически сильные субъекты более готовы пойти на риск, чем, например, потребители. Не в последнюю очередь это объясняется возможностью управлять рисками. На идее управления рисками основаны принципы страхования*(25). Скажем, при страховании жизни хотя и страхователь, и страховщик исходят из одинаковых (примерно) прогнозов продолжительности жизни, однако различие в рисках все же существует, поскольку страхователь, обеспечивая семью на случай своей смерти, несет меньший риск. Поэтому он готов платить страховые взносы, размер которых несоизмерим с размером страховой выплаты. Для страховой компании выгода состоит в заключении множества договоров страхования, что позволяет распределять риски.

д) различные временные рамки

Креативное решение спора во многом упрощается при различных временных рамках, которыми располагают стороны. Если каждая из сторон в состоянии определить для себя такие рамки, они могут найти компромисс на взаимовыгодных условиях. Например, с учетом налоговых норм для покупателя покупка квартиры может быть привлекательной до определенного времени. В связи с этим за более раннее освобождение жилой площади продавцом для вселения покупатель, возможно, будет готов заплатить большую цену или отказаться от проведения определенных ремонтных работ продавцом. В другом случае для продавца может оказаться важным право проживания в отчуждаемой квартире до момента завершения строительства нового жилого объекта. Для этого он готов предложить покупателю более низкую цену либо определенную арендную плату, начиная с конкретной даты. Рассматриваемые различия позволяют сторонам уменьшить расходы, связанные с наймом чужого жилья, дополнительным переселением, потерей налоговых льгот и т.д. Сокращение расходов в данном случае будет представлять предмет обсуждения переговоров, в результате которого может быть найдено оптимальное решение. Особенно отчетливо видно значение времени при продаже земельных участков. Казалось бы, потенциальный конфликт по вопросу времени открывает одновременно возможность предусмотреть в договоре гибкие правила его исполнения. С такими ситуациями нотариусы в своей практике сталкиваются каждый день.

е) выгода в результате различий

Как было сказано выше, различия между участниками переговоров могут стать источником выгоды для каждого из них. Общим признаком таких источников является возможность обмена на взаимовыгодных условиях, а обмен, как известно, составляет одну из основополагающих предпосылок успеха переговоров.

2. Общность участников переговоров

Обстоятельства, объединяющие участников переговоров, уже по своей природе способствуют быстрому достижению компромисса. Однако прежде чем такой взаимовыгодный компромисс будет достигнут, необходимо найти данные обстоятельства, а также форму их выражения применительно к конкретным переговорам. В качестве примеров общности участников переговоров можно привести следующие варианты.

а) общие интересы

Общие интересы сторон не только позволяют успешно завершить переговоры, но и создают основу для прочных взаимоотношений в будущем. Такие общие интересы существуют на любых переговорах, даже если первоначально кажется, что таковых нет. Нередко одних общих интересов и целей достаточно, чтобы прекратить борьбу за позиции.

Так, например, супруга настаивает на ее содержании в соответствии с договором о расторжении брака, в то время как супруг отказывается от этого. Лишь после дополнительных вопросов выясняется, что супруга опасается уклонения супруга от выплаты алиментов и тем самым недостаточного обеспечения общих детей. Поэтому она настаивает на предоставлении ей содержания после расторжения брака. Супруг, как выясняется, готов выплачивать на содержание детей гораздо большие суммы, чем предусмотрено законом, однако он принципиально отказывается сколько-либо платить бывшей жене. Общий интерес в материальном обеспечении общих детей позволяет искать новые варианты решения проблемы, чем просто борьба по принципу "все или ничего". Возможности здесь разнообразны. В соглашении можно прямо предусмотреть более высокий размер алиментов на детей и полный отказ супруги от содержания после расторжения брака. Другой вариант состоит в полном урегулировании ухода за детьми (§ 1570 Гражданского уложения Германии) с отказом от всех иных оснований уплаты алиментов.

Общие интересы могут оказаться полезными для заключения взаимовыгодного соглашения. При этом очень важно, особенно для поддержания прочных отношений, чтобы от такого соглашения выиграли обе стороны. В долгосрочной перспективе результат переговоров, по которому все выиграла только одна сторона, будет неблагоприятным и для нее. Тем самым компромисс как таковой приобретает значение в качестве общего интереса участников переговоров.

На практике бывает довольно сложно сразу же определить, в чем заключаются общие интересы сторон, поскольку первоначально обычно они обращают свое внимание на различия. Следующие вопросы могут помочь медиатору отыскать общие интересы сторон:

- заинтересованы ли все стороны в сохранении и улучшении деловых отношений в будущем?

- какие неблагоприятные последствия и дополнительные расходы влечет для них прекращение переговоров, могут ли стороны вместе уменьшить данные расходы?

- какие цели преследуют предъявляемые требования сторон, связаны ли они с общими интересами?

- возможно ли достижение общих целей посредством не противостояния, а сотрудничества сторон при взаимовыгодной пользе?

- имеются ли для сторон общие критерии, стандарты или авторитеты, которые могут быть использованы на переговорах, например заключение авторитетного эксперта?

- есть ли возможность избавиться от недоверия к партнеру по переговорам и его тактике или, по крайней мере, найти общие критерии оценок предлагаемых вариантов компромисса?

б) взаимные преимущества в результате экономии.

Одно из преимуществ сотрудничества на переговорах для его участников представляет возможность уменьшения различных расходов и издержек. Суть такого эффекта заключается в том, что расходы, которые в ином случае повлекли бы обращение за услугами третьих лиц, становятся одним из предметов переговоров. Например, расходы на изготовление одной единицы товара могут быть существенно снижены… Продолжение »